“功夫主播”是这样炼成的
经济日报·中国经济网记者 吉蕾蕾
市长县长走进直播间、青年返乡做主播、从线下转战线上的直播销售员……受疫情影响，人们的消费习惯逐渐转移到线上，网络主播的队伍也逐渐壮大。网络主播是如何工作的？背后又是一条怎样的产业链？
直播“三要素”缺一不可
选产品、记诵知识点、脚本演练、演示穿搭、来回走位……在深圳市创尔时装有限公司官方旗舰店的直播间，直播团队的负责人聂建茹正在对即将直播的每一环节反复演练。
大尺寸环形灯与补光板已调试完毕，衣架上挂满了即将在直播里亮相的各式服装。聂建茹介绍，“直播选产品很重要。好的主播往往从顾客的视角去选衣服，比如从款式、面料、辅料、做工、纹理、设计等不同方面，在众多衣服中选出可能成为爆款的若干件，到直播时重点推荐，而不是每件都均衡用力、不分主次”。
经过充足的“播前准备”，直播在晚上8点准时开始了。“各位粉丝好，欢迎来到拼多多创尔女装直播间。这是一件白色真丝衬衣，用的是9级桑蚕丝，不易勾丝、不拔丝，做工十分精致，耐磨性、抗褶皱性也非常好……”记者注意到，作为一名有经验的主播，聂建茹在做商品推介时，节奏感强，重点突出，很快就能引起粉丝的注意。
与网友不断互动，是网络主播在直播时非常重要的环节。聂建茹告诉记者，在直播中，她会时刻关注直播间粉丝们的弹幕留言，并及时回复。比如，女性消费者对穿搭要求高，买了一件衬衣后，可能还会问如何搭配鞋袜、手包、裤子等，对这些留言要特别关注，“只有说到点上，才能留住顾客”。
聂建茹说，直播带货女装的节奏一般是“5分钟就换款”。短短5分钟直播，经过聂建茹推销的这款衬衫卖出了100多件。
“直播三要素缺一不可。”聂建茹总结说，有别于线下实体店，直播带货讲究“人、货、场”三要素，从而实现从“人找货”到“货找人”的转变，使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷，互动性更强。
“首先，在直播带货中，货真价实始终是第一位的；其次，直播由于现场感更强，主播就要与粉丝增加互动，让消费成为一件有趣的事；再次，还要时刻关注观看直播的网友‘画像’。”聂建茹说，线下是一对一销售，一天能接待的顾客有限。但在线上，可能1小时就能接待几千位甚至上万位顾客。在一次周六周日连播中，她和直播团队48小时不打烊，销售业绩达到560万元。
借助平台获得订单
最近两个月，四川省凉山彝族自治州会理县的石榴种植户在忙着采摘成熟的果子。为了给消费者挑选出最优质的果子，24岁的何爽每天早上6点钟就要动身奔走于县城周边的各个产区。
“在石榴销售旺季，我每天早上都是被电话吵醒的，然后就开始忙碌，果园看货、仓库管理、客户对接，一直忙到第二天凌晨才能上床睡觉……”接到记者电话时，何爽忍不住“诉苦”。
作为从会理县大山中走出的一位“95后”空姐，何爽是“全村的骄傲”。然而，2017年8月，她毅然辞职，回到大山卖起了石榴。父母几番劝说和反对都没成功，只好任其“瞎折腾”。
对于回乡卖石榴，何爽有着自己的想法：“当时直播卖水果的主播很少，我的家乡有着很好的石榴资源，如果让消费者直接看到水果的生长情况，市场空间肯定很大。”
万事开头难。何爽的直播带货并非一帆风顺，“创业第一年，没有运营电商的经验，店铺订单量不大，快递拒收是常有的事”。
前两年，网上开店、直播带货、产品代发、社区团购，何爽都尝试过，但销售都是不温不火，直到接到了多多果园的订单。2019年，何爽开始为多多果园供货，当年8月至10月石榴供货量就达到70万单，并带动店铺销售超过60万单，3个月累计销售800万斤，销售额超过3000万元。
“通过多多果园，许多用户品尝到了会理石榴。他们觉得好吃就会复购，从而给店铺带来更多的增量订单。”何爽说。
拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克告诉记者，拼购将消费端分散、临时的需求，在时间和空间上形成归集效应，为一些网络主播、平台商铺提供长期稳定的订单。同时，稳定的需求又重塑了农产品流通链条，产地直发取代层层分销成为农产品销售的主流，让农田直连写字楼小区，为农业发展提供了新的可能性。
“吸粉”还靠专业能力
